最近B2C是非多，看看繁华本来无可厚非，偏偏有帮不懂装懂的鸟人们跳出来造出什么扩张门；封杀门；融资门；断链门；价钱战门等各种各样的门，你们是蹩脚木匠还是快破产的防盗门厂的？一看这帮人就是没什么童年没玩过贪吃蛇的，估量手机都是用MOTO的。本质上B2C就是一场贪吃蛇游戏，为了正确解释这个实践，我特意用我妈的5300玩了10分钟重温贪吃蛇的规则，上次玩还是上学时用的6210。这篇文章也是我从业5年以来对行业展开进程中的肯定现象的总结和反思，既然是集团的阶段观念，自然有其肯定的历史局限性，不求权衡琢磨能否严谨缜密，只求为所欲为百无忌讳直爽就好。

规模出大蛇：八个脑袋的蛇 贪吃蛇的规则1：在不触及边界的同时尽可以的吃豆变大。B2C对规模的的追求，就像吸血鬼对血液的盼看。这是由于B2C是典型的边沿本钱先下降再上升然后再下降的反浅笑曲线，亦由于在这种信息流高度对称，用户转移本钱为零的完全竞争业态中，只需足够大才足够安全。换取规模的最好方式就是价钱，别在YY效力YY ZAPPOS了，ZAPPOS的增长曲线一点也不美丽，至少跟那些品类杀手型的B2C相比。如今国外B2C增速最快最抢眼球的是以GILT为代表的朴素品折扣特卖B2C们，放在国际也成立，朴素品是时兴品牌的晋级，设计师品牌是消费品牌的晋级，国际当红的时兴品牌折扣特卖B2C vipshop和IHUSH不过2年时间左右，那增长曲线都是直着上去的。不过前提是一定是要有毛利，毛利在一段时间内不能抵消掉本钱是正常的可以接受的，但下去就负毛利赔钱卖货或发那种清楚亏钱的大额券就是比较二的自杀行为了，这样获得的销量和用户都是没什么意义的。另外请有封锁症的同窗们不要整天碎碎念专注之类的任性话，你们的专注帝ZAPPOS前两年在增长放缓时也卖过电脑，只是这个真实差的太远没卖起来。 换个例子：AMZN大神99年（上线4年后）就末尾扩品类，如今在大部分品类不是第一就是第二，而另一个专注帝NEWEGG则被AMZN和BESTBUY.COM一同爆了。世界各国包括中国的综合B2C们都经过实际失掉了相反的结论：扩展品类对提高交叉销售/添加销售额/粘住用户的协助相当大，当然前提是选品，不选品一股脑往上堆SKU虽然也能很快冲销量，但是品类结构遭到破坏；客单价/净利率大幅下降；缺货和滞销越来越多；售后压力变大；用户体验变差等恶报也会接踵而来。尤其是百货类商品，B2C不应该选择过于低端的商品，和随处可见的集贸市场地摊竞争，无论是价钱/本钱/数量/便利性都没有优势，质量更得不到保证，而是应该定位有质量的中高端百货，和百货商场展开竞争，在价钱/本钱/数量并使用价钱/本钱/数量/便利性上用压倒优势获取市场和用户，同时做好供应商管理；出入库QC和活期库存ABC分析，保证优化供应链；优选供应商；暖销不时货；长尾不积压。这对垂直B2C也适用，理论上国际外的垂直B2C们受限于行业瓶颈，多多少少会沿着产品边界或需求边界两个维度扩展品类，过于细分的品类最终只会被吞食掉，比如在美国和中国都在发作的现象：3C中的细分范围如相机/手机的线上/线下专业零售商都呈消亡趋向，取而代之的则是大3C零售商。

另外亚洲用户和欧美用户在网购习气上还是有些行为差异的：欧美用户更情愿运用搜索功用，由于他们的民族性更强调特性化，有冒险肉体，去探求去发现，所以在某些专业强的范围还是有些活的不错的垂直B2C；而大部分亚洲用户则更偏好运用类目导航的固定途径，相对求同存异，对已知有依赖性，更需求一站式的购物平台，所以综合和垂直将在20%的主销商品上展开猛烈竞争，而垂直B2C除了加深垂直的长尾品类深度外，亦需求添减轻合竞争的基础面，也就是之前说的关联品类外延。日本神话里的顶级妖怪八岐大蛇有八个脑袋，B2C里的食物链主们自然也不可以只长着一个营养不良的不幸小脑袋，而是每个脑袋都很大。当退步成八岐大蛇的时分，你的用户ID将成为互联网/电子商务的通行护照，而GIFT CARD/积分将成为互联网甚至线下货币化流通，就像AMZN的GIFT CARD理论上已经和沃尔玛的购物卡一样成为美国消费者节日和日常的送礼标准选择，这时分你就能体会到大既是美。美国的八岐大蛇AMZN的竞争要素永远是：价钱；品类和效力。但AMZN存在的终极价值并不是他的价钱；品类和效力，而是他足够大，用户运用率足够高，是网购的最佳选择，消费者分开它将会感到生活的方便当，低价钱；多品类；好效力只是他创造终极价值的伎俩。大音希声，大道无形，让消费者在理由的需求你，而不是需求你宣传的某项无厘头的所谓中心竞争力，那些都只是基础竞争或只是阶段有效的。 联机贪吃蛇：SNAKE EATER 假设是多人联机版贪吃蛇，在规则1的基础上还要加上规则2：在不触及边界的同时两条以上的蛇既要抢豆吃又要防止相撞。在电子商务红利期的增速市场，大家都在抓新客，竞争并不猛烈清楚，但是红利期不会很长，之后肯定转入存量市场，竞争只会愈发严酷。毕竟，边界再大终究有限，没有围栏的市场不时的涌入资源消耗者，并且都想以高速生长，最终演化成公地杯具。在食物越来越少而胃口越来越大的局面下，大蛇肯定成为食蛇者，吃掉和自己争夺食物并已经塞了一肚子食物却未来得及消化的小蛇，并且带领自己的子孙们组成蛇群武装游行。当一个行业进入成熟期，大型企业为了坚持高速增长一定会吞并中小企业，无论是野蛮的进攻挤跨还是相对文明的并购整合，美国电子商务市场看起来网站众多，都有自己的空间，而理论上不少垂直行业B2C的NO.1或NO.2其实都属于AMZN GROUP，EBAY和GSIC也一样，都拥有自己的垂直站群和关联企业，而且在美国电子商务增长掉到个位数的时分TOP100的增长还坚持内行业平均水平之上，而最后100名中大部分的增长停滞甚至负增长，大家伙们的增长一定是以吃掉小家伙们的市场份额和小家伙们死掉后留出的市场空间为代价。

义和团的同窗们一定会说中国市场和美国不一样之类的BLABLA，是的，我们这幅员辽阔地大物博的国度是和美国不太一样，由于美国的基础设备至少是先进且对等的，营销资源至少是效果的，而我们的基础设备是原始落后很不给力的，我们的营销资源是高本钱的，在落后的商业环境里，更容易发作垄断。而如今，国际的B2C巨头们，也纷繁吹响了行业整合的号角。另一个方面，除了少数传统零售巨头有可以充任食蛇者的角色，大部分传统零售企业的B2C更多的可以是被纯B2C巨头们蚕食，毕竟B2C关于前者只是可有可无的甜点，而关于后者却是填饱肚子的主菜。未来，小蛇们不可以在像如今这么悠然自得地寻食，愈发恶劣的生活环境，越来越少的食物，整天提心吊胆的躲避巨蛇或单或蛇群的围猎。假设如今不能很快生长为大蛇，很快就会被张着腥盆大口吐着信子的同类盯上，这也是为什么如今的垂直B2C们加速融资并尽可以多的融的缘由之一，谁都不想成为未来的食物。